Cum sunt negociate tranzacțiile în practica lui Vladimir Naciu, Naciu & Asociații

În business, o tranzacție bună nu este un „compromis elegant”. Este o decizie economică protejată juridic: închide un risc, oprește un cost care crește, stabilizează un contract-cheie sau recuperează bani fără să blocheze compania luni de zile într-un proces. În practică, partea grea nu este să „obții o concesie”. Partea grea este să obții o concesie care rămâne validă, executabilă și completă, fără surprize în clauze, termene sau interpretări.

În modul de lucru al Naciu & Asociații, negocierea nu este tratată ca un episod de persuasiune, ci ca o procedură de control: îți fixezi poziția, îți fixezi dovada, îți fixezi calendarul și abia apoi discuți „prețul” tranzacției. Abordarea asociată cu avocat Vladimir Naciu pornește din aceeași regulă: într-un conflict sensibil, compania are nevoie de structură, nu de zgomot.

Negocierea începe înainte de masă: ce trebuie „încuiat” în acte

O tranzacție se pierde cel mai des dintr-un motiv simplu: una dintre părți intră în discuție cu o poveste, nu cu o poziție demonstrabilă. Într-un litigiu comercial, „adevărul” fără documente este doar o interpretare.

Prima etapă, înainte de orice propunere, arată ca un diagnostic rapid:

• care este expunerea reală: principal, accesorii, dobânzi, penalități, costuri de întârziere;
• ce pârghii există: clauze de reziliere, suspendare, compensație, garanții, scadență anticipată;
• ce se poate întâmpla în următoarele 30–60 de zile dacă nu închizi disputa (executări, blocaje, pierdere de contracte);
• ce documente te ajută și ce documente lipsesc.

Negocierea devine eficientă când partea adversă simte că discuți pe un teren fix, nu pe impresii.

O tranzacție bună are un obiectiv, nu doar o sumă

Un reflex frecvent este să reduci negocierea la „cât plătește / cât primește fiecare”. În realitate, companiile negociază aproape întotdeauna pentru unul dintre următoarele obiective:

• oprirea creșterii expunerii (dobânzi, penalități, costuri de finanțare);
• recuperare accelerată (plată rapidă în loc de proces lung);
• protejarea continuității (menținerea unui contract, livrări, acces la un furnizor);
• limitarea riscului procedural (închiderea unei zone vulnerabile înainte să devină publică/ireversibilă);
• controlul reputației și al precedentului (un model de soluționare care nu invită alte litigii).

Când obiectivul este formulat clar, concesiile capătă sens: știi ce cumperi și ce vinzi.

Pârghia reală: calendarul controlat

În negocieri comerciale, timpul este o armă. Cine controlează termenele controlează presiunea. De aceea, tranzacțiile solide se construiesc cu un calendar explicit:

• termene de plată eșalonate și condiții de accelerare;
• termene pentru ridicarea unor măsuri sau pentru reluarea unor livrări;
• termene pentru confirmări și renunțări (la pretenții, la executări, la acțiuni paralele);
• mecanisme de reacție dacă partea adversă întârzie (penalități clar calculate, garanții, drept de reziliere).

Negocierea devine riscantă când „lăsăm să vedem”. Negocierea devine controlabilă când fiecare pas are o dată și un efect.

Tranzacția se scrie ca un dosar, nu ca o promisiune

Multe înțelegeri „cad” după ce au fost bătute palma, fiindcă documentul final nu acoperă detaliile care contează: ce se stinge, ce rămâne, ce se întâmplă dacă apare un incident, cine suportă costuri, cum se dovedește executarea.

Un document de tranzacție gândit profesionist clarifică, fără spații gri:

• obiectul exact: ce creanțe se sting, pe ce perioadă, cu ce accesorii;
• renunțări reciproce: ce acțiuni nu mai pot fi formulate ulterior și în ce limite;
• garanții și condiții: când devine exigibil totul, ce declanșează default-ul;
• probă și confirmări: cum se dovedește plata, recepția, livrarea, îndeplinirea obligațiilor;
• jurisdicție/lege aplicabilă, dacă există elemente de extraneitate.

Aici se vede diferența dintre un „acord” și o tranzacție care produce efect juridic și economic.

Ce se negociază diferit în Drept Comercial

În Drept Comercial, tranzacțiile au un tipar: fiecare parte vrea să reducă riscul și să păstreze opțiuni. Paradoxal, cea mai bună tranzacție apare când dosarul este pregătit ca pentru proces, chiar dacă ținta rămâne închiderea amiabilă.

O negociere matură include și scenariul „dacă nu se închide”:

• care este următorul pas procedural;
• ce probatoriu există deja;
• ce efecte poate produce o cerere rapidă (măsuri provizorii, executare, blocaje);
• ce cost economic aduce întârzierea.

Nu este o amenințare. Este o evaluare realistă, care face tranzacția credibilă.

Întrebările care arată dacă negociezi cu control

Clarificări care îți pot salva luni de risc și cost

1) De ce ar accepta partea adversă tranzacția?
Trebuie să existe un motiv economic sau procedural: timp, risc, cost, reputație, continuitate.

2) Ce dovedește poziția ta, în acte?
Contracte, recepții, corespondență, calcule. Fără probă, negociezi „pe încredere”.

3) Ce se întâmplă dacă nu se semnează?
Un plan clar pentru pasul următor schimbă complet dinamica discuției.

4) Cum arată mecanismul de neexecutare?
O tranzacție fără consecințe clare la default este o promisiune, nu o soluție.

5) Ai închis tot sau ai lăsat „resturi” care pot renaște?
Pretenții rămase neacoperite, accesorii neclarificate, renunțări incomplete, formulări vagi.

Când vrei o tranzacție care închide riscul, nu îl mută

O tranzacție negociată bine nu este cea care „sună rezonabil”, ci cea care produce efect: blochează escaladarea, plafonează costul, fixează termenele și elimină interpretările. Când miza este financiară și timpul lucrează împotriva companiei, negocierea trebuie condusă cu disciplină: diagnostic, probă, cronologie, calendar, document final fără goluri.

Pentru solicitări și programări, poți lua legătura la [email protected] sau la 0771291605. Dacă ai nevoie de o abordare orientată pe control și strategie în negocieri comerciale, Naciu & Asociații poate fi cadrul potrivit pentru o tranzacție construită ca un dosar, nu ca o promisiune.